在澳大利亞銷售產(chǎn)品,知識產(chǎn)權(quán)不可忽視!

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　　——您的知識產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)組合有足夠的魅力嗎?

　　澳大利亞是高科技產(chǎn)品的大市場，不論是消費用品、商業(yè)用品還是工業(yè)用品，但是生產(chǎn)這些商品的制造業(yè)相對較小，大多數(shù)商品是由海外生產(chǎn)，然后進口到澳大利亞。于是，便有很多外國制造商在澳大利亞立足，以助銷售、營銷、產(chǎn)品維護和客戶維護。為支持銷售和其他商業(yè)活動，這些外國制造商懂得如何很好地利用在澳大利亞的專利權(quán)以及其他知識產(chǎn)權(quán)。據(jù)統(tǒng)計，每年在澳大利亞獲得授權(quán)的專利申請，有90%左右都是來自外國企業(yè)。

　　由于澳大利亞專利體制鼓勵本地的創(chuàng)新和發(fā)明，筆者認為，它同時也為那些依靠專利權(quán)以獲取更大利益的外國企業(yè)實施專利權(quán)提供了確定性和一致性。

　　對一家計劃進入澳大利亞市場，或者正在將產(chǎn)品銷售給澳大利亞進口商的中國制造商們來說，這將意味著什么呢?

　　在回答這個問題之前，筆者先略探討一下經(jīng)商的本質(zhì)。準確地說，經(jīng)商如同經(jīng)營生活，不同機構(gòu)之間所建立的成功和持續(xù)的良好合作關(guān)系，是建立在誠實、相互信任、雙方共同的美好愿望和互相尊重基礎之上的。這些基本原則可被運用于特定的商業(yè)環(huán)境、法律體系或者是其他的體系中。當然，有時候這種商業(yè)關(guān)系會受到損害或是遭受壓力，這時需要增加一些法律體系的砝碼，使上面提到的這些原則重新發(fā)揮作用。也有時候，商業(yè)關(guān)系會走向破裂，所涉各方需借助法律體系來獲得賠償。

　　在澳大利亞市場銷售、營銷或零售產(chǎn)品時，中國制造商必須要與其他各方建立起關(guān)系，比如與批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商、進口商、承包商等。這些關(guān)系的建立不僅要基于上面提及的原則基礎之上，同時還要有合理的法律文件來支撐。法律文件會明確規(guī)定相互之間的關(guān)系，以及應承擔的義務。當需要法院介入來明確這些責任時，法院將會依據(jù)這些法律文件施加影響。所以一份法律文件的質(zhì)量別提有多重要了。文件的形式和內(nèi)容會依據(jù)不同的情形而又有所不同，包括經(jīng)銷合同、供貨合同、許可合同、雇員合同、商品保證書等。

　　以上提到的這些合同都是經(jīng)過所涉方之間的協(xié)商來完成的。合同上會規(guī)定每一方必須提交什么內(nèi)容，任何一方要準備為他方做些什么。所以，如果一家中國制造商提供的產(chǎn)品服務越多，那么澳大利亞一方也要準備更多的回報。中國企業(yè)的產(chǎn)品通過物美價廉可以獲得回報，但是其他內(nèi)容也需要考慮進去，比如有能力提供產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)保證書，能夠提供售后支持如售后服務、提供零部件、熱線電話，零售商店的數(shù)量和地點，以及在澳大利亞有信得過的品牌。當然，并不是所有的產(chǎn)品銷售都需要具備這些條件。

　　對于新到澳大利亞市場、準備與澳大利亞經(jīng)銷商建立合作關(guān)系的中國企業(yè)來說，在展開磋商前，首先要對自己在澳大利亞所擁有的知識產(chǎn)權(quán)實力有足夠的認識。如果實力較弱，那就要以適當?shù)某杀颈M快加強，比如，至少要對將在澳大利亞使用的商標進行注冊。如果有可以覆蓋產(chǎn)品的專利或?qū)＠暾?，可能的話，也都要在澳大利亞獲得相應的保護。如果有與產(chǎn)品相關(guān)的外觀設計或版權(quán)保護，也都是可以使用的。

　　有人可能要問：不過是與潛在的經(jīng)銷商接觸，中國企業(yè)為什么一定要這么麻煩來獲得知識產(chǎn)權(quán)保護呢?原因有二：

　　一是澳大利亞潛在經(jīng)銷商會評估在全澳大利亞或在某一個或多個州的獨有的經(jīng)銷權(quán)。也就是說，潛在經(jīng)銷商在把時間、金錢和精力投放到你的產(chǎn)品和品牌之前，需要確定你不會將產(chǎn)品還供應給其他人，而且你的產(chǎn)品有助于他與競爭對手進行競爭。要具備這個獨有權(quán)，你必須掌握有可以許可給經(jīng)銷商的排他的知識產(chǎn)權(quán)。如果你不具備這個獨有的權(quán)利，那么對與經(jīng)銷商的吸引力就極小。

　　二是擁有知識產(chǎn)權(quán)，潛在經(jīng)銷商在談條件時就不會那么尖刻(即使是合法的)，這對中國制造商就比較有利。反之，如果中國制造商還未在澳大利亞建立起知識產(chǎn)權(quán)保護就與潛在經(jīng)銷商談條件，那么經(jīng)銷商就不會看重相互間的合作關(guān)系。甚至有不良經(jīng)銷商會從其他生產(chǎn)商尋找競爭產(chǎn)品或搶注商標。

　　所以在澳大利亞擁有專利權(quán)和商標權(quán)，為簽訂可以維權(quán)的許可合同和經(jīng)銷合同提供了更多的靈活性。尤其是商標權(quán)，可以使你在合同中享有更多的權(quán)限：例如商標權(quán)的使用歸你而非經(jīng)銷商；可以更具體地掌控經(jīng)銷商的行為；如果經(jīng)銷商的行為在澳大利亞有可能破壞你的品牌聲譽，你可以提出終止合同但并不喪失你的知識產(chǎn)權(quán)。

　　中國企業(yè)開拓澳大利亞市場，可能會遇到很多已經(jīng)發(fā)展起來的競爭對手，因此一定要懂得如何有效地與這些“玩家”進行競爭。這些“玩家”通常提供：產(chǎn)品不同則價格不同；完善的產(chǎn)品支持；在澳大利亞有強有力的知識產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)組合。對于中國企業(yè)來說，理想的情況是也具備這一切，但事實上對新進入者來說，不可能“一口吃成個胖子”。所以，中國企業(yè)最好的做法是看哪些知識產(chǎn)權(quán)可以先落實到位，然后隨著時間的推移，逐漸建立起強大的資產(chǎn)組合。當然在建立的過程中，所采用的競爭策略會有所不同，針對某個產(chǎn)品或某些產(chǎn)品，可能還要依賴于其他因素來構(gòu)建其市場占有率。

　　毋庸置疑，會有越來越多的中國制造商將產(chǎn)品銷售到澳大利亞市場。筆者相信這是一個趨勢，并堅信在澳大利亞市場上獲得成功的中國企業(yè)，定是那些懂得澳大利亞商業(yè)環(huán)境，并且懂得如何在澳大利亞使用專利權(quán)和其他知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。